Como cobrar um valor justo sem explorar o cliente?

Semana passada, os preços das hospedagens em Belém chamaram a atenção do país e levantaram a questão: como cobrar um valor justo sem explorar o cliente?

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Na cidade que será sede da COP 30, em novembro, a lei da oferta e da procura inflacionou os preços a tal ponto que há quem esteja cobrando R$ 100 mil por uma diária em uma casa popular.

Esse episódio reacende um dilema comum entre empreendedores: quanto cobrar pelo seu produto ou serviço?

Por que a precificação é tão desafiadora?

A precificação de produtos e serviços é, sem dúvida, um desafio para muitos empreendedores. Cobrar barato demais pode transmitir uma imagem de baixa qualidade; cobrar caro demais pode afastar clientes e levantar suspeitas de exploração. Então, como encontrar o equilíbrio?

O preço ideal: mais do que matemática

Precificar não é só fazer contas — é um processo estratégico que exige análise, sensibilidade de mercado e, principalmente, entendimento das necessidades do seu público. O cliente não paga apenas pelo que o produto custa, mas pelo valor que ele percebe — e isso inclui benefícios funcionais, emocionais e sociais.

É exatamente isso que faz uma pessoa pagar R$ 15 mil por uma diária no Four Seasons, em Paris, R$ 70 mil por uma bolsa Balenciaga ou a bagatela de R$ 5 mil em um cinto Gucci. Claro, o custo de produção é apenas uma fração desse valor. O que se vende ali é pertencimento, status, exclusividade — elementos simbólicos que fazem parte do pacote.

Como definir o preço do seu produto ou serviço

Antes de definir o preço de venda, você precisa saber exatamente quanto custa produzir o seu produto. Divida os custos em duas categorias. Levante seus custos diretos — como matéria-prima, mão de obra e embalagem — e os custos indiretos — como aluguel, energia, internet e equipe administrativa. Some tudo e divida pela quantidade produzida. Esse é o seu custo unitário.

Com esse número em mãos, defina sua margem de lucro com base:

• no seu posicionamento de marca;
• no perfil do seu público;
• no que o mercado está praticando.

Lembrando que cobrar muito menos que os concorrentes pode indicar despreparo ou má qualidade (o que depois fica difícil de reverter). E cobrar muito mais, sem uma proposta clara de valor, afasta o cliente. Faça testes e observe como o mercado reage.

O poder do valor percebido

Mas, além de tudo isso, você precisa entender o que seu cliente realmente valoriza para precificar seu produto de forma que reflita seu verdadeiro valor. E essa é a parte mais sensível. Valor percebido não tem a ver com luxo ou status, mas com significado e experiência.

Um pequeno negócio pode se destacar oferecendo atenção, cuidado e um toque humano que transforma a percepção de valor.

Os clientes geralmente estão dispostos a pagar mais por um atendimento impecável, um produto autêntico ou, simplesmente, por algo que resolva um problema real e simplifique sua vida. 

Algumas formas de reforçar o valor percebido:

• Edições limitadas: criam a exclusividade valorizada por muitos clientes.
• Personalização: transforma o comum em algo único e autêntico.
• Atendimento próximo: pequenos negócios têm a vantagem de conhecer seus clientes pelo nome e gerar conexão emocional.
• Detalhes surpreendentes: embalagens especiais ou bilhetes escritos à mão surpreendem e criam uma experiência emocional.

Existe uma linha tênue entre precificar com base em valor percebido e explorar uma situação. Quando você entrega algo que o cliente valoriza por um preço justo, reforça a confiança e um posicionamento de marca que aproxima.

Reconhecer o valor do que você oferece não é desculpa para exageros.