Quer crescer? Comece dizendo não para alguns clientes

Quem empreende geralmente depara com o desafio de equilibrar a sobrevivência financeira do negócio (“preciso vender”) com o propósito que o motivou a começar. E essa balança quase sempre pende para o lado de pagar as contas, o que alimenta a falsa ideia de que quanto mais clientes, melhor. Mas e se eu te disser que crescer, de verdade, exige aprender a dizer não? Seus produtos e serviços não são — e não devem ser — para todo mundo.

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Menor Mercado Viável: foco estratégico no cliente ideal

É tentador querer agradar às massas, mas pode ser muito frustrante também. É por isso que gosto muito do conceito de Menor Mercado Viável (MMV), popularizado por Seth Godin. Ele se refere ao menor grupo de clientes que pode sustentar seu negócio. A ideia é focar em um nicho de mercado específico (um perfil de pessoas), grande o suficiente para manter sua operação, mas pequeno o bastante para que você possa atender às suas necessidades de maneira excepcional.

Para encontrar esse mercado viável, você precisa ter um entendimento claro das necessidades que seus produtos ou serviços atendem e do tipo de experiência que quer proporcionar. Que história você vai contar para se conectar com essas pessoas?

O posicionamento de marca começa com clareza

Imagine que seu restaurante tem capacidade para atender 300 clientes por dia. Quem são aqueles que você quer atrair e sabe que ficarão satisfeitos com o tipo de serviço e experiência que você oferece? Seus clientes buscam um atendimento rápido e um preço acessível? Eles valorizam um cardápio variado ao longo da semana? 

Quando você encontrar esse elemento que diferencia você dos demais, bingo! Você será capaz de construir um posicionamento de marca que conecta sua empresa a um público-alvo ideal — um grupo de pessoas que busca exatamente aquilo que você oferece. Você saberá para quem falar e poderá se concentrar no seu melhor mercado – o das pessoas que realmente precisam dos seus produtos e serviços da forma como você oferece.

Foco no público certo: o caminho do crescimento sustentável

Quando você tem clareza do seu mercado, será mais fácil construir seu tom de voz, escolher os canais adequados de comunicação e criar experiências que façam sentido para o seu perfil de público.

Mas como chegar lá? Aqui vão algumas dicas práticas:

• Pesquise seu público-alvo: Entenda quem são seus potenciais clientes, suas necessidades, desejos e comportamentos.
• Defina seu diferencial: O que torna seu produto ou serviço único? Por que alguém escolheria você em vez do concorrente? Essa proposta de valor precisa estar clara para seu público.
• Comunique-se de forma autêntica: Seja verdadeiro e transparente sobre o que você oferece e como pode ajudar a resolver os problemas deles.
• Teste e ajuste: Não tenha medo de experimentar, mas fique atendo ao feedback do cliente. Ele é essencial para refinar sua estratégia.
• Construa relacionamentos: Mais do que vender, busque criar conexões significativas com seus clientes. Um cliente satisfeito não só volta, como também recomenda sua marca para outros.

Lembre-se, seu produto não é para todos — e tudo bem. Você não precisa agradar a todos, apenas às pessoas certas. E você, já teve que dizer não para um cliente? Me conta aqui — quero saber como você lida com esse dilema.